Prowadzisz firmę fotowoltaiczną? Wiesz pewnie, że rywalizacja w tej branży na polskim rynku jest ogromna. Co możesz zrobić, żeby wyróżnić się spośród innych firm? Jak sprzedawać więcej i skuteczniej? Co zrobić, żeby klient wybrał właśnie Twoje usługi?
Żeby odpowiedzieć na te pytania, warto wiedzieć, jak działa Twoja konkurencja.
Żeby oszczędzić Wam mnóstwo czasu na gromadzenie tych informacji, Sellizer wraz SellWise oraz Livespace przeprowadzili badanie i tak powstał raport “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce?” Jako, że temat materiał jest interesujący dla samej branży, patronat medialny nad nim objął portal fotowoltaikaonline.pl.
Chcesz wiedzieć, jak wygląda proces ofertowania i sprzedaży na polskim rynku fotowoltaiki? Chcesz rozgryźć swoją konkurencję i poznać wskazówki od ekspertów w dziedzinie sprzedaży? W takim razie czytaj dalej! A na końcu artykułu będziesz mógł bezpłatnie pobrać raport “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce”.
Konkurencja wśród instalatorów jest bardzo duża
Rynek PV rozwija się najszybciej ze wszystkich sektorów OZE w Polsce. Zatem jest to przykład branży wysoko konkurencyjnej, a co za tym idzie - powinna być tutaj zauważalna “walka” o Klienta. Sellizer, SellWise i Livespace postanowili to sprawdzić. Czy faktycznie firmy czują dużą konkurencję i zabiegają o klienta? Co robią, aby go do siebie przekonać? Czy starają się wyróżnić? Jak wygląda ich proces ofertowania? Czy stosują follow-upy? - Te pytania były kluczowe przy tworzeniu planu badania.
W branży o tak dużej konkurencji nie można pozwolić sobie na przeciętność i poprawność. Trzeba się czymś wyróżnić i naprawdę się postarać, żeby zdobyć klienta. Sprawdźmy, jak wygląda to w rzeczywistości.
Przebieg i cel badania
W pierwszym etapie badania członkowie zespołu Sellizer, jako eksperci w branży ofertowania, zebrali dane potrzebne do przeprowadzenia badania, bo właśnie gromadzenie wszelkich danych to ich specjalność. Z pomocą naszej Wyszukiwarki Instalatorów fotowoltaikaonline.pl wyróżnili 204 firmy, Wśród nich znaleźli się lokali instalatorzy z każdego z województw, a także firmy o działalności ogólnopolskiej. W kolejnym etapie przeanalizowalizowane zostały strony internetowe danych firm pod kątem tego, czy na stronie głównej oraz w sekcji “kontakt” znajdują się formularze kontaktowe, a także tego, czy na stronie głównej pojawia się pop-up kontaktowy. Następnie zespół Sellizer wysłał prośbę o przesłanie oferty za pomocą poczty e-mail do każdej z firm. Kolejno przystąpił do odpowiedzi na pojawiające się pytania uzupełniające ze strony niektórych firm oraz do gromadzenia danych na podstawie stale napływających wiadomości. Monitowane były również próby kontaktu telefonicznego.
Celem badania było zebranie danych na temat tego, jak wygląda proces ofertowania w bardzo konkurencyjnej i stale rozwijającej się branży, jaką jest fotowoltaika. Czy specyfika branży wpływa na jakość tego procesu i na poziom obsługi Klienta? Istotny podczas analizy był czas odpowiedzi na zapytanie, sama oferta, a także próby ponowienia kontaktu, czyli follow-upy.
Badane elementy procesu ofertowania branży fotowoltaicznej
Strona internetowa:
formularz kontaktowy na stronie głównej
formularz kontaktowy w zakładce “kontakt”
pop-up kontaktowy na stronie głównej
Proces ofertowania:
czas odpowiedzi na zapytanie
liczba odpowiedzi e-mail
liczba odpowiedzi telefonicznych
liczba otrzymanych ofert
dodatkowe pytania uzupełniające przed wysłaniem oferty
follow-upy
Forma oferty handlowej:
załączniki do oferty
forma oferty (treść maila lub pdf)
liczba wersji oferty
liczba stron oferty
Analiza treści oferty handlowej, a dokładniej zawarcie w niej:
personalizacji
informacji o firmie
języka korzyści
dowodów/opinii
cen
USP (Unique Selling Proposition)
Wszystkie powyższe kwestie zostały wzięte pod uwagę w procesie analizy ofertowania.
Kilka wniosków...
Przedstawiamy Ci kilka najciekawszych wniosków wraz z poradami.
Chcesz poznać wszystkie wnioski? Przeczytaj raport tutaj.
Klient często jest ignorowany
Na zapytanie odpowiedziało jedynie 57,8% firm. To oznacza, że ponad 40% instalatorów zignorowało potencjalnego klienta. To bardzo dużo. Firmy z branży narzekają na dużą konkurencyjność, jednak widać, że często nie wykonują niezbędnego minimum, aby domknąć sprzedaż. Dlaczego? Być może firmy, które nie udzieliły odpowiedzi mają na tyle dużo zleceń, że nie potrzebują kolejnych zleceń...
Jeśli Twoja firma ma dużo zamówień, powinieneś poinformować klienta o wydłużonym czasie oczekiwania na ofertę, a także samą usługę. Jeśli nie przyjmujesz już nowych zleceń, też warto go o tym powiadomić. Nie zostawiaj klienta bez żadnej odpowiedzi. Całkowity jej brak jest w bardzo złym tonie i negatwnie wpływ na postrzeganie firmy przez potencjalnych klientów.
Klient czeka długo na otrzymanie oferty
Trzem firmom (3,3%) udało się odpowiedzieć już w przeciągu 10 minut - to bardzo szybko, jednak wiadomości zwrotne nie zawierały ofert, a pytania o więcej szczegółów np. o podanie dokładnej lokalizacji inwestycji.
| Czas wysłania oferty | LIczba wysłanych ofert | Udział procentowy |
| poniżeh 1h | 6 | 8,5% |
| 2-5h | 14 | 19,7% |
| 6-12h | 4 | 5,6% |
| 12-24h | 13 | 18,3% |
| 1d-5d | 23 | 32,4% |
| 6-10d | 7 | 9,90% |
| 11-20d | 2 | 2,8% |
| powyżej 20 dni | 2 | 2,8% |
Większość zainteresowanych nie otrzymało odpowiedzi tego samego dnia.
8,5% zmieściło się z przesłaniem oferty poniżej 1 godziny. Dość szybko, bo w przedziale od 2 do 5 godzin oferty wysłało 19,7% firm. Finalnie w czasie 1 doby przesłać swoje propozycje udało się ponad połowie firm (52,1%). Czas 24 h uznany był za zadowalający. Im szybciej tym lepiej, bo wiadomo, że jeśli klient wysyła zapytania do kilku firm, istnieje większe prawdopodobieństwo, że wybierze tą, która skontaktowała się szybciej. Jednak trzeba wziąć pod uwagę także fakt, że firma musiała taką ofertę przygotować lub dostosować gotowy wzór do potrzeb konkretnego klienta.
Dużo propozycji przyszło w przedziale 1-5 dni (32,4%). Dłużej niż 5 dni wynosił czas oczekiwania na oferty od 15,5% instalatorów. Dwóm z nich (2,8%) zajęło to jednak znacznie więcej czasu, bo przeszło 20 dni. Ten czas był zdecydowanie zbyt długi.
Co mówią eksperci?
“Ta część badania pokazuje, że nawet na tak zatłoczonym rynku, bardzo łatwo wyróżnić się czasem. Klient, który właśnie spędza czas przy komputerze zawsze będzie porównywał oferty do pierwszej firmy, która się zgłosiła i odpowiednio obsłużyła. Warto wdrożyć w firmie proces, który zagwarantuje pierwszy kontakt z klientem do 10 minut (najczęściej powinien to być osobny zespół). Najlepiej jeżeli ten kontakt byłby w formie telefonicznej, aby sprawdzić czy jest to klient odpowiedni dla nas. Jeżeli tak - to idealny moment na ustalenie z klientem kolejnych kroków.” mówi Szymon Negacz - Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise.
Rada od Livespace: Im szybciej skontaktujesz się z potencjalnym klientem, tym większa szansa na to, że wybierze on Twoje usługi. Czasami zdarza się, że maile mogą umknąć, ponieważ jest ich zbyt dużo, dlatego ważne, żeby Twój CRM umożliwiał ustawienie automatycznych przypominajek o zadaniach do wykonania. Dzięki temu żaden klient nie został bez odpowiedzi.
Fotowoltaika nie dba o to, żeby wyróżnić się spośród konkurencji
Elementy USP (Unique Selling Proposition) znalazły się w 14,1% ofert. Jest to bardzo niski wynik. Czym jest spowodowany? Być może przyczyną jest nieznajomość tego pojęcia. Czytając wskazówki odnośnie tworzenia strategii marketingowych, czy ofert handlowych, często natrafiamy na to sformułowanie. Brzmi dość skomplikowanie, jednak jest to nic innego jak nasz wyróżnik na tle innych firm/ofert z danej branży. Co takiego ma nasza oferta, czego nie ma oferta naszej konkurencji?
Większość ofert nie zawiera elementów USP.
W branży, w której rywalizacja o klienta jest tak duża, posługiwanie się USP jest bardzo ważne i pozwala zyskać przewagę nad konkurencją. Klient dostaje co najmniej kilka propozycji - dlaczego ma wybrać właśnie Twoją? Znajdź coś, co sprawi, że będzie chciał skorzystać właśnie z Twoich usług i komunikuj to. Może będzie to bardzo szybki czas realizacji? Może wydłużona gwarancja?
Fotowoltaika NIE stosuje follow-upów
Follow-upy to niesamowicie ważny element procesu sprzedaży. 80% transakcji potrzebuje aż 5-krotnego ponowienia kontaktu zanim dojdzie do finalizacji sprzedaży2. W przypadku badanych firm, jedynie 7% z tych, które wysłały ofertę, wykonało follow-up. Statystycznie po pierwszym follow-upie rezygnuje 44% handlowców2. Tutaj było jeszcze gorzej - po pierwszej próbie zrezygnowało 80% z nich.
Follow-upy są znienawidzonym przez handlowców elementem sprzedaży. Dlaczego tak się przed nimi bronią? Przede wszystkim - są dosyć czasochłonne. Jednak dzięki automatyzacji (jaką oferuje np. Sellizer), można łatwo je zmechanizować - automat sam dopilnuje, aby klient zapoznał się z ofertą.
Co mówią eksperci?
Według Szymona Negacza “Wysyłanie ofert, bez przemyślenia w jaki sposób będziemy powracać do klientów, jest ogromną utratą potencjału i jednym z najprostszych sposobów na zwiększenie sprzedaży w swojej firmie.
Follow-up w branży fotowoltaicznej warto robić już po 24 godzinach od wysłania oferty. Nie należy pytać klienta o to czy przeczytał ofertę (warto użyć narzędzia Sellizer). Najlepszym pytaniem, które można zadać klientowi jest pytanie o wnioski:
'Wczoraj przesłałem Panu ofertę. Jakie ma Pan wstępne wnioski po jej przeczytaniu?'.”
Rada od Livespace: Follow-up czyli przypominanie się klientowi jest kluczem do pozyskiwania większej liczby zadowolonych kontrahentów. Oczekiwanie, że to klient się odezwie może prowadzić do sytuacji, w której skorzysta on z usług innej firmy, która bardziej się o niego zatroszczyła (czyli wykonała np. ten jeden telefon więcej). Follow up, zwłaszcza po przesłaniu oferty, powinien być podstawą dobrze ułożonego procesu sprzedaży. Dzięki temu nie tylko wprowadzasz do swojej firmy lepszą jakość obsługi klienta, ale realizujesz też więcej zleceń czyli mówiąc prościej - zarabiasz więcej.
Co jeszcze pokazało badanie?
Personalizacja, które jest podstawą przy tworzeniu ofert handlowych znalazła się w 71,8% propozycji. To dużo? Nie! Mimo, że wynik może wydawać się dość dobry, to koniecznością jest, żeby oferta handlowa zawierała przynajmniej imię i nazwisko klienta. To absolutna podstawa w komunikacji z Klientem, a wciąż często tego brakuje.
Język korzyści to element ofery, który ma jasno pokazać i wyjaśniać benefity płynące z naszego rozwiązania. Tylko 23,9% firm wyszczególniło korzyści z założenia instalacji fotowoltaicznej. To bardzo mało. Musisz pokazać Klientowi, że znasz jego potrzeby i jesteś w stanie na nie odpowiedzieć. Co on będzie miał z Twojego produktu/usługi? Powiedz mu to wprost.
Dowody/opinie to element, który powinien potwierdzić wiarygodność Twoich obietnic. Jedynie 40,8% propozycji zawierało takie dowody. Zazwyczaj miały one postać wyliczeń związanych z wydajnością instalacji fotowoltaicznych, czy opinii dotychczasowych Klientów. Wynik jest lepszy niż w przypadku języka korzyści, jednak wciąż jest to za mało. Najlepszymi dowodami będą konkretne liczby (liczby związane z Twoją firmą lub z Twoim produktem i jego zastosowaniem), obliczenia (np. zwrotu z inwestycji), referencje, opinie, czy case studies od klientów.
Chcesz poznać więcej wniosków i wskazówek? Przeczytaj cały raport “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce” tutaj.
Wnioski są przerażające
To tylko kilka wniosków z badania “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce” Liczby mówią same za siebie. Branża fotowoltaiczna jest bardzo konkurencyjna, jednak “walki” o klienta nie widać. Czas odpowiedzi na zapytania, a także przesłania samej oferty jest długi, a w ofertach wciąż brakuje istotnych dla klienta elementów, które wpływają na jego wybór. Follow-upy są rzadkością, mimo tego, że to one są często kluczem do sprzedaży.
Chcesz wyróżnić się spośród konkurencji i sprzedawać więcej? Zastosuj się do rad w naszym artykule i wskazówek ekspertów.
Dużo więcej wniosków z badania i sporo cennych uwag od SellWise i Livespace znajdziesz w raporcie “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce”, który możesz pobrać bezpłatnie tutaj.
Artykuł gościnny autorstwa Pani Julii Baran z Sellizer
Bibliografia i źródła
Raport "Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce" , Sellizer, SellWise, Livespace
21 Mind-Blowing Sales Stats, Brevet
